开源云计算厂商：浅析渠道激活平台的打造

渠道激活是生态打造中不可缺少的环节，目前已在形式上、内容上、组织形态上日趋成熟。渠道激活可以起到诸多作用，最大的两个是增强生态凝聚力和提升渠道伙伴能力。当然，渠道激活在新时代下，其意义与目的也会发生变化，无论怎样变，服务渠道生态，输出商业价值是不会动摇的主旨。在此前，开源云计算厂商通过渠道激活，不但实现了资源整合，也促进了整个生态价值输出效率的提升，这使得渠道激活的权重获得了进一步增加。在渠道激活过程中，价值会以什么为基点获得输出呢？首先要看价值都包含哪些内容，以及这些内容在渠道伙伴看来是否为真正的价值。目前，开源云计算厂商在渠道激活中大多离不开构建平台+生态的老套路。尤其是平台，渠道伙伴们正基于开源云计算厂商打造的资源共享平台获取成长养分，而生态作为整体价值输出的强大后盾，也提升了渠道伙伴适应市场竞争的能力。云化时代到来之际，行业客户业务场景会根据云化转型的节奏进行调整。开源云计算服务提供商在此时的作用是帮助渠道伙伴学会借助平台之力，满足行业客户的真实需求。这是相比友商而言，更具竞争优势之处。优质的平台，会助力渠道伙伴获得更多行业用户的信任。此前，一些开源云计算厂商正在全国各地市积极举办渠道激活线下活动，在这些活动中，平台的力量通过解决方案展示、最新产品信息分享、客户案例剖析等形式全面展现。现场的搭建展台，可以展示最新、最重点的云计算产品，以及同伙伴联合推出的解决方案。同时也能够面向不同行业客户输出最新市场动态，并派出相关专家分享Kubernetes、OpenStack、超融合等最新技术，助力渠道伙伴面向行业客户提供云化转型应对之策。在开源云计算市场中，服务商大多是提供基础架构服务，这时就需要体现出差异化。当发现企业客户已经拥有一定规模的基础设施，只需要上云优化资源分配，并围绕业务为应用提供负载时，开源云计算厂商除了要满足客户上云需求，也可以从业务层面提出进一步的优化策略，比如询问客户是否也有数据打通整合、基于数据的分析挖掘，以及灾备等需求。一直以来，部分渠道伙伴的能力集中在软硬件基础架构服务上，虽然一些伙伴面向客户云化需求构建了相应能力，但仍需要时间来沉淀完善。此时，一个完整的、优良的生态环境，能够加快渠道伙伴获得新能力的速度。正是基于长期以来坚持开放共赢的生态构建战略，并持续营造公平公正、资源共享的云生态环境，很多开源云计算厂商在渠道生态拓展上取得了较好的成绩。所以无论从平台还是环境的的角度看，精通渠道激活的开源云计算厂商在整个云市场将会获得更大优势，成功得到更多渠道伙伴们的关注。协同一词历史悠远，《说文解字》中提到：“协，众之同和也。同，合会也。”。简而言之就是指协调不同资源或者个体，一致完成同一目标。由此可见，要想实现协同，就需要参与协同的各方，在合作动机上达成共识、在合作信息上形成同步，在合作能力实现互补。在开源云计算厂商进行的渠道激活过程中，统一的动机就是为了扩大市场份额、提升商业利润；通过技术培训和市场情报分享，渠道伙伴可以从开源云计算厂商乃至其他合作伙伴处获取到有价值信息，弥补自身在专业技术、市场拓展等方面的能力不足。更重要的是，越来越多的伙伴意识到了“协同”在渠道激活中起到的关键作用，并着力于主动参与进来，将作用巩固和放大。从“协同”这一词汇的诞生历史看，其绝不是新产物。从古至今，人类社会不断演进，竞争与合作是其过程中永恒不变的主题，协同作为快速提升竞争力和加强分工合作的重要方法，无论是在日常生活，还是商业竞争中都处于核心位置。在渠道激活过程中，“协同”概念已被更广泛地运用到了实际执行过程中，甚至获得了进一步的延展：不光是开源云计算厂商之间的协同，也包括开源云计算厂商与渠道伙伴之间，以及不同渠道伙伴之间、不同产品线之间、不同行业用户场景之间等全面的立体协同。首先，厂商与渠道伙伴二者存在动机相关性，表现为开源云计算厂商会把控渠道激活过程整体的节奏、设计具体的渠道激活内容，而渠道伙伴可为这种把控提供支撑配合，并在内容的宣讲方面起到助力作用。其次，在区域市场，渠道伙伴之间的业务沟通与协作要相对更为频繁，由此也能在渠道激活过程中更快形成共鸣，使得渠道激活工作得以快速推进。总之，“协同”推进了渠道激活机制的优化，保障了开源云计算厂商、区域合作伙伴之间围绕渠道激活过程的常规运作。渠道激活可借助“协同”成功统一生态下多方角色的共同目标，也可通过强有力的合作机制保障渠道激活工作的顺利开展。因此，鼓励更多伙伴基于协同打破资源壁垒，营造共享互助合作氛围，对于优化渠道激活工作大有裨益。对开源云计算厂商来说，精准渠道激活的重要性是不言而喻的。首先是能够与合作伙伴实现共同成长，最明显的表现是彼此的合作内容会从传统的产品分销演化到技术服务能力或解决方案构建等层面的深度融合。其次是生态价值的提升和有效释放，无论是在生态中担当哪种角色，只要在助力企业云化转型这一目标上达成统一，就会形成共赢共生的局面。“1对1精准渠道激活”是开源村建议开源云计算厂商尝试的一种渠道激活创新形式。近年来，开源云计算厂商持续围绕地方云计算行业伙伴开展专项渠道激活，在此基础上，就可以优选一批区域合作伙伴进行“1对1”的渠道激活交流。相比较传统的渠道激活形式，1对1精准激活，将更有目的性和针对性地去解决渠道伙伴在接受技术、产品、解决方案推介过程中出现的疑问，彰显更强互动性。实际上对于生态伙伴来说，通过接受渠道激活，不但能够获得最新的产品信息、解决方案，以及云产品（解决方案）销售技巧等市场拓展必备的知识，也能快速地获得将这些信息、技巧、知识整合后对外输出的能力。“1对1精准渠道激活”能够让这种能力传导的进程加速，效率更高。更重要的是，因为在“1对1精准渠道激活”过程中，参与双方拥有更多在场地、时间、流程上的自主性，于是也能在渠道激活环节上拥有更多自由发挥的空间。比如在渠道激活讲座结束后，现场可以举行一些具有创意的仪式，以表现出开源云计算厂商对合作伙伴长期以来支持渠道拓展，共同提升行业市场份额的充分认可。在开源云计算行业大环境下，同性质、同类别的厂商间会发生关联，这种关联有可能是一种竞争，也有可能是互相协作。出于这些不同的目的，厂商间会产生各种各样的需求。对于渠道激活而言，一项重要工作就是发现这些需求并予以满足（奇怪的是，厂商与厂商之间的直接沟通总是不能真正发现这些需求，而通过共有的第三方渠道则会发现更多有价值信息）。而沟通，是发现需求最常用的办法。当发现需求后，如果又能及时地提供出定制化的解决方案，便能快速形成差异化的竞争优势。“精准渠道激活”能够为沟通创造一个极佳的私有沟通环境，也让定制化的解决方案获得更有效的输出，让生态伙伴更好地了解行业、把握趋势，有的放矢地规划接下来的产品布局。一直以来，开源云计算厂商作为国内云化服务提供商的先行者，深知精准渠道激活的重要性，并积极在渠道激活活动中不断进行创新实践。这些渠道激活创新不但能够让合作伙伴感受到生态给予的助力，也能保障整体生态的有效协同与可持续发展。对于渠道合作伙伴而言，如果希望在开源云计算市场上构建差异化竞争优势，具备高超的售前技能，并拥有创新的技术服务与开发云主机域名解决方案构建能力实有必要。开源云计算厂商在此前的渠道激活过程中，一直致力于帮助渠道合作伙伴面向终端用户打造全方位的服务支持平台，从这个角度看，打造渠道激活平台的过程就像是精心培育幼苗，而最终的“果子”就是成功构建了一个强大、繁荣的渠道平台。与金融投资一样，平台的运作也可以有短线操作、长期投资两种方式。短线操作是指信息同步。开源云计算厂商在渠道激活过程中，会对新发布的产品信息进行同步。最新产品通常在功能、性能、配置上有所升级，在被集成到解决方案之前，也需要经过测试。而渠道激活是让渠道伙伴了解新产品特点和兼容性情况的最佳渠道。此外，伴随新产品发布，会同时更新部分渠道奖励政策，这也是伙伴们最为关注的内容。长期投资是指渠道策略宣讲。开源云计算厂商都会定期或不定期做最新渠道策略的持续宣讲，以此明确传达最新既定的政策方针，推动行业垂直深入与市场领域拓展。一方面，渠道政策宣导要以伙伴为中心，对于他们关心的营销活动支持、技能培训及相关返点政策等内容要讲透和落实；另一方面，需要缩减繁复的沟通流程，让伙伴保持与开源云计算厂商简单、高效地沟通，提升伙伴对市场拓展的把控力和应对力。开源村欣喜地看到，很多开源云计算厂商正在渠道激活平台构建上不断发力，不但表现在外派专家讲师的专业素质上，也表现在对宣讲内容的创新上。因为渠道激活内容和过程所表现出的专业性，能够让开源云计算厂商成为一个成功的生态培育者，也会收获更多优质的渠道合作伙伴。

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